Analyse des besoins des médecins du secteur privé pour une approche commerciale d’une entreprise pharmaceutique plus adaptée

Exigences

Un fabricant de produits médicaux souhaite étendre son approche commerciale dans le domaine de la pratique privée. Pour ce faire, il souhaite savoir quelles mesures de communication sont souhaitées et avec quelle intensité l'échange de conseils est requis de la part du corps médical.

Approche et méthodologie DTO

L'approche précédente du client du point de vue des ventes a été discutée lors d’un workshop. Les suppositions concernant d'éventuelles mesures appropriées ont également été discutées.Une trame d‘interview pour les entretiens avec des médecins généralistes a été conçu. Lors de discussions de 30 minutes, des diabétologues du secteur ambulatoire ont été interrogés. Dans le cadre du projet de 6 semaines, des entretiens ont été menés avec 50 médecins.

Résultats

Les entretiens qualitatifs avec les médecins du secteur privé ont permis d'identifier les besoins et les souhaits de l'approche communicative idéalement souhaitée. En révélant quelle approche de vente devrait idéalement être proposée, le client a pu modifier de manière sélective ses activités de vente et augmenter progressivement ses effectifs.